當前，受國際、國內整體形勢處于大發展、大變革、大調整時期等宏觀以及一系列因素影響，律師行業執業壓力不斷增大。如何吸引更多客戶，成為擺在行業參與者面前的一道難題。

 在此方面，向外走，拉新引流；向內挖，口碑裂變，創造全新增長點，是推動律師業務增長的兩大常見利器。其中，相比拓新，大律黃校長、“大律云律所”模式創始人黃維領認為，挖掘“存量”價值，做好口碑更是變局之下破局的制勝之道。

 8月15日，黃維領先生受北京恒都律師事務所特別邀請，以《如何經營客戶口碑 實現業績持續增長》為主題，詳細分享了在此方面的精辟見解與實踐操作經驗，帶去滿滿干貨。

以智變向新未來打造跨界競爭力

 在風云變幻的市場中，唯一的不變即是變化本身。而危機與機遇正如硬幣的一體兩面，共融相生。開場中，黃維領先生借由近年來律師行業規模、業務規模等一系列數據闡述行業趨勢及現狀，以及律師執業面臨的壓力。

 面對承壓考驗，他引用牛津大學教授理查德·薩斯坎德《法律人的明天會怎樣》一書中的觀點表示，當前法律市場處于史無前例、引人注目的變革之中，律所的未來、律師的角色都要面臨轉變，相比傳統小律所，中型律所或許可以通過建立名聲、品牌、能力抓住機遇等多種方式更好驅動增長飛輪。

 具體到律師個體，在新的變革時代，需要不斷更新認知與思維，具有創業精神、創新智變，主動適應不斷變化的市場形勢，除了“法律”本身這門專業，還需要以跨界思維，精通營銷、推廣、簽單、技術、管理、運營、品牌等諸多專業，在容納百川中充分發揮創造力和專業力，為客戶帶去獨特價值，持續提升競爭力。

 

 

經營口碑三利器持續挖掘打造口碑的可能性

 多年來，黃維領先生始終堅持創新，堅持以技術驅動法律行業數字化的信念，探索法律行業的新道路、新價值，已成功積累法律行業、互聯網行業、市場營銷行業多重身份和多個成功項目操盤手經驗。

 其中，作為資深營銷高手，其認為，營銷是一門專業，大有學問與規律。他將非潛在客戶逐步變為客戶的過程總結為“漏斗型”。律師的基本價值在于以高效解決方案幫助客戶解決問題，解決問題又落點于咨詢解答、代寫文書、調查取證、談判調節、刑事辯護等九大產品，進而衍生出幾百種法律服務產品。用好這一漏斗規律，可以促進80%的咨詢成交轉化。

 而從潛在客戶最后成為簽單客戶，甚至成為貴客，進而再成為口碑裂變的“種子，帶來新的客戶”，口碑營銷貫穿服務全流程。“激活一個老客戶，勝于開發十個新客戶。”黃維領先生具體從三個方面帶來口碑轉化的建議。

 他將口碑營銷的打造步驟總結為“三部曲”——復購、轉介紹、主動宣傳。口碑經營包括“三要素”——總是安慰，提供及時的情緒價值；常常幫助，提供良好的過程體驗；有時治愈，提供高效的解決方案。而做好口碑三要素的關鍵在于，不斷以客戶需求、感受為核心，懂客戶，持續以正能量，穩定輸出，在各種場景、深入細節，以高效的解決方案為用戶締造優質體驗。通過做好前兩點，口碑路線轉化圖會以更高的效率借勢而為，達到成功的裂變。

 此外，營銷中有一個亙古不變的定律：品牌營銷，洞察先行。黃維領先生認為，律師從開始為客戶提供服務開始，口碑的經營便開始了。從咨詢接待到服務過程，每一個細節中都蘊藏打造口碑的巨大機遇，律師需要在這過程中不斷挖掘口碑轉化的可能性。

 在這一過程中，他也表示，建立客戶體驗的可視化流程至關重要。通過細化內部的工作流程圖，將客戶關注的細節及時呈現給客戶，要讓客戶不斷體驗到律師的匠心付出以及專業能力；同時還要不斷挖掘老客戶的價值，通過活動營銷等各種方式，激勵“老帶新”，持續探索口碑裂變的多種可能性。黃維領先生表示，相比“專業律師”作為執業目標，口碑才應是律師執業規劃的更高點。

 

 

 最后，針對很多人當前的“心態”，他也帶來積極建議。“逆風更適合飛翔”，行業內卷是表象，大量法律服務需求依然存在且并未得到高效滿足，建議行業伙伴放眼長期主義，不斷向新智變，打造自己的競爭護城河，夯實內功，向新出發。

 同時也希冀與廣大伙伴攜手共贏，惟實勵新，讓優質法律服務觸手可及，一起創造更新未來。